Rozhodli jste se napsat si texty na webové stránky sami, ale nejste si tak docela jistí, jak nejlépe zaujmout své čtenáře? Nestačí jen psát, co vás napadne. Musíte psát o tom, co vaše čtenáře zajímá a co se jich přímo týká.
Staré dobré pravidlo marketingu, které samozřejmě platí i pro copywriting, říká:
Lidé nakupují emocemi a nákup si ospravedlňují rozumem.
Benefity, výhody, řešení skutečných problémů vzbuzují v zákazníkovi emoce, které ho nakonec přimějí k nákupu.
Naopak vlastnosti produktu slouží k rozumovému ospravedlnění nákupu.
Podívejme se třeba na nový super rychlý pevný disk do počítače s velkou kapacitou 4GB.
Při pohledu na tento produkt zákazník vidí všechny ty filmy a muziku, která by se na něj vešla, a to v něm vzbuzuje pozitivní emoce. Zákazník si disk koupí proto, že se těší na zábavu při sledování nových filmů či poslechu muziky. Nákup si potom odůvodňuje tím, že tento nový disk je přeci rychlejší a větší než jeho starý disk.
Úkolem copywritera je určit správné benefity a vzbudit v zákazníkovi pocit: „To musím mít! Přesně to jsem potřeboval! To bude super!“
Jak ale na to?
Nejdřív poznejte všechny vlastnosti
Vždy, než se pustíte do samotného psaní, byste si měli zjistit co nejvíce informací o produktu. Sběr informací je prostě naprostým základem, bez kterého se neobejdete.
Projděte si pečlivě technickou specifikaci. Poznejte, jak produkt funguje a sepište si nejdůležitější vlastnosti produktu.
Poté prodávejte benefity
Jakmile znáte všechny důležité vlastnosti, můžete se pustit do určování benefitů, tedy výhod, které produkt přinese koncovému zákazníkovi. Jaký palčivý problém zákazníka váš produkt řeší?
Dejme tomu, že prodáváte velice tichý vysavač. Vysavač je tichý, to je vlastnost. Jaké benefity z toho plynou pro zákazníka? Jaký problém řeší tichý vysavač?
- Zákazníka, který si koupí tento vysavač, už nebude otravovat nepříjemný zvuk vysavače, který mu v minulosti tak často způsoboval bolesti hlavy
- Zákazník bude moci při vysávání poslouchat rádio či televizi bez nutnosti zesílit hlasitost
- Zákazník už nebude muset zavírat do jiné místnosti domácího mazlíčka, který dostává panické záchvaty, slyší-li hlasitý zvuk vysavače
A dalo by se pokračovat dál. Které benefity použijete při psaní popisků produktů, nadpisů či jiných marketingových textů závisí na vaší cílové skupině. Zamyslete se. Co víte o svých zákaznících? Který benefit pro ně bude nejlákavější? Který benefit řeší nejčastější problém?
Ukažte svému zákazníkovi, jak mu váš produkt pomůže a ulehčí či zpříjemní život. Přesvědčte ho, že váš produkt skutečně chce.
Nestačí produkt potřebovat. Musí ho chtít! Nikdo nenakupuje rád věci, které potřebuje. To je otrava. Pro zákazníka musí být váš produkt naprosto neodolatelný!
Poněkud obecná tvrzení, která by se nicméně měla mnoha začínajícím radoby-copywriterům opakovat několikrát denně.
Tato obecná tvrzení jsou naprostým základem, na který by žádný copywriter neměl zapomínat. Proto není od věci si je občas připomenout 🙂
Je něco konkrétnějšího, o čem byste si chtěl počíst? Rád vám udělám článek na přání 😉
Jaká obecná tvrzení? Vše je popsáno podrobně a jasně.